在世界經濟的全球化使市場機制日益成熟的今天，企業間的競爭已從局部的產品競爭、價格競爭、資源競爭、人才競爭、技術競爭、信息競爭等方面發展到了企業的整體實力的競爭。方興未艾的中國縫制機械產業在國際化的趨勢下，如何挖掘中國縫制機械市場的銷售潛力，是我們行業同仁必須深思的一個重要課題。

以下筆者就個人觀點，談談幾點淺薄的看法，僅供大家參考。

發揮企業強勢　謀求市場勢能

作為市場參與者，無論是銷售者還是競爭者，謀求獲得以對顧客的影響力為標志的市場勢能，成為在市場贏得競爭優勢的關鍵因素。

在國際競爭力上，中國縫制機械行業雖然與國外企業巨頭相比仍有差距，但也沒有必要盲目悲觀，因為我們擁有一個世界上最大、最被看好的市場空間，而且我們比別人更了解國內市場。在國內機械制造基礎已逐步完善、普通縫紉機逐漸成熟之時，如何發揮我們的性價比強勢，并提高產品質量的穩定性和提高產品的影響力，便是我們謀求市場勢能的關鍵之一。

一種商品能否被顧客接受并受到市場的歡迎，除了適當的營銷策略組合外，關鍵要看這種商品是否是顧客需要的，是否向顧客提供了他們所需要的價值。當然，商品僅僅包含了顧客所需要的價值是不夠的，它還需要得到顧客的認同，這種認同的過程本質上就是一個價值判斷的過程，而且這個過程對成功的銷售至關重要。

除了認同，同樣重要的是消費者對產品、品牌或賣方的感知，而感知有三個決定因素：刺激物特性(商品、品牌、營銷者等)、背景特征(社會背景、文化背景、組織背景等)和消費者特征(專業知識、個人經驗等)。對產品、品牌或賣方的感知決定了消費者的價值判斷，而決定消費者感知的三個因素又受到包括賣方在內的眾多外部環境因素的影響。

另外，有一點需要注意。在市場中，消費者、銷售者和競爭者各自都擁有“市場勢能”。其中，消費者的市場勢能是消費者在價值感知和選擇上的自主程度，體現為顧客需求的剛度或可塑度;營銷的市場勢能是其對消費者感知的影響能力，它是企業對消費者購買行為的號召力，以及對顧客需求的引導力，是商家把產品所只有的價值轉變成市場需求的能力;對競爭者而言，“市場勢能”則代表了競爭雙方所擁有的競爭優勢狀況。“市場勢能”的比較不僅決定了交易雙方的利益分配格局，也決定了參與者的市場地位，擁有更高市場勢能的一方將成為市場主導。

作為營銷者，他不僅可以通過評估市場參與者各方“市場勢能”的相對狀況，以此作為營銷決策的依據，還可以通過提高自身的“市場勢能”來增強競爭優勢。

企業可以通過系統全面的分析各項構成市場勢能的變量，確定企業、顧客、競爭者三方市面上場勢能的相對狀況，從而明確企業當前的市場地位。當企業具有絕對的市面上場勢能優勢時，“創造營銷”模式就成為合理的選擇，而當顧客具有市場勢能優勢時，企業就應當采用“回應營銷”模式。

作為市場參與者，無論是銷售者還是競爭者，謀求獲得以這種對顧客的影響力為標志的市場勢能，成為在市場贏得競爭優勢的關鍵因素。

服務創造價值是制勝市場的關鍵

服務的內涵和外延經過不斷的變化，現在已經伴隨產品生命周期的全過程。在產品價格競爭激烈、利潤空間迅速縮小的形勢下，服務起來越成為企業今后新的利潤增值空間。

隨著時代的發展，賣方市場與買方市場的轉變，生產廠家和經銷商的思想理念、營銷戰略、營銷執行應隨著潮流而轉變。21世紀是一個長期的買方市場，致力于營銷創新，便是我們企業立足市場之寶。

根據國外縫制機械行業發展的經驗，在客戶的需求進入多樣化階段后，生產企業就要從“以生產為中心”向“以服務為中心”轉變，并向具有綜合能力(產品 服務)的產業轉移。同時，在與下游企業結合方面，深入服裝企業，提供工藝設計和實驗報告，主動了解客戶提出的各項要求，有針對性地開發新設備，不僅為客戶提供設備，而且提供工藝服務，這一點很值得我們國內生產企業學習。我們的生產企業應該明白服務是全方位的，是設備生產企業、經銷企業和服裝企業之間的紐帶，應該滲透到客戶和市場的每一個角落。設備生產企業與下游企業之間應建立長期信賴的供求關系，可動態重組、動態聯盟，充當他們的工藝裝備師的角色。

在日趨成熟和激烈化的縫紉機市場環境中，如何保持經銷企業健康、和諧、可持續的發展，確保企業在“永遠在變”的市場競爭中取勝，筆者個人認為“以客戶為中心，服務創造價值”這才是經銷商的核心競爭力。“以客戶為中心”取代“以產品為中心”的經營觀念是市場經濟的必然產物?？蛻艟褪鞘袌?，這個道理我們都知道，但真正以客戶及其需求為導向的思想還有待提高與強化，因為停留在意識形態與意識形態的服務是被動的。企業要始終明白，不是我們領導市場，而是市場在領導我們，只有真心從意識的狀態轉變到思想的思考，再從思想的思考落實到行為的行動服務，才是適應、適合市場與消費者的服務，才能實現以客戶為中心。當然，“中心”愈大，你的市場也就愈大。

當然，服務還要有服務的能力，不是人人都能當專家，練好內功還要通過不斷的學習和充電來提高自己的服務能力。

服務是一種付出，付出就是勞動，勞動必須得到應有的報酬。經銷商的服務，同時擔負起服務于縫紉機生產企業和終端用戶的重擔。

縫紉機生產企業應考慮經銷商的利益，一種是經銷商市場資源的利益(正常的銷售利潤)，另一種售后服務的人力、物力、精力的利益(保修、保養服務利潤)。這一問題縫紉機生產廠家必須意識到，龐大的終端客戶、繁雜的售后服務，只有與經銷商合作，才能成為利益的共同體，才能有效地提高銷售網絡的運行效率、降低費用、掌握市場。另一方面經銷商為終端客房服務，可獲得信息，進一步構筑市場，服務創造經銷商價值。